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Temu狂飙,卖家分化:有人利润高过亚马逊,有人一单赚不到一块钱

跨境电商

2023-03-27 11:57

玩转Temu,先拿捏好供应链。

“小卖家真的能在Temu赚到钱吗?”


“新手做Temu三个月,日出5000单,每月30%~40%的增长率。”


“Temu开店8天,上架7个产品,只卖了一单,我有点慌。”


拼多多旗下跨境电商平台Temu一路狂飙,也吸引了不少淘金者涌入。


继去年9月登陆北美市场后,今年3月13日,Temu又开通了澳洲、新西兰站点,后续还将马不停蹄得布局欧洲市场。


Temu在应用市场霸榜也成了常态。


Temu已经成了苹果App Store上下载最多的免费应用程序之一;截至2月23日,Temu在App+Store购物榜、Google+Play购物榜中分别霸榜69天、114天;去年11-12月,Temu的独立访客量达4100万,超过了耕耘10多年的SHEIN,也将美国老牌零售商Kroger甩在了后面。



GMV增速也很惊人,YipitData数据显示,Temu的GMV从去年9月的300万美元,增长到今年1月的1.92亿美元——短短5个月,GMV翻了64倍。

无疑,这对跨境电商卖家来说,是一个巨大风口。狂飙之下,Temu卖家吃到肉了吗?


《财经故事荟》采访了几位Temu卖家和跨境电商从业者,发现这是一个极其分化的世界:有人月销几百万单,净利润50%,觉得Temu省心又滋润,也有人亏了几百万,黯然退出,怨平台无情;还有很多人小试牛刀,月销几百到几千单不等,一单利润不到一块钱,心存小富即安的满足。


透过这些个体的不同经历,我们得以窥见Temu的游戏规则,这套规则有点“霸道”,却是支撑Temu狂飙的重要力量,而对卖家来说,规则之下,唯有适者才能生存。


低价规则:“无情”但“有效”‍


在Temu之前,被拿来当作出海标杆的常常是Shein,现在,跨越Shein,也是Temu的阶段性目标之一。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


据彭博社报道,上个月Temu为其北美市场制定了一个惊人目标——今年9月1日前,至少有一天的GMV,要超过成立了14年的SHEIN。


而眼下,Temu的GMV还不到SHEIN的十分之一,据36氪报道,2022年上半年,SHEIN的GMV突破了160亿美元,而YipitData数据显示,Temu今年1月GMV为1.92亿美元——尚处天壤之别。


不过,Temu已经让SHEIN感到威胁了。SHEIN的估值下跌,被认为是Temu带来的威胁所致。在美国地方法院,SHEIN通过诉讼对Temu发起了狙击战。


助力Temu狂飙的动力,在于其找到了性价比的精准切口。目前,美国性价比电商赛道缺少领头羊,市场份额占比41%的亚马逊,在中高端赛道竞争优势明显,而Temu则以“低价”的鲜明特点,抓住性价比赛道的机会。


浙江证券在其今年1月发布的《拼多多:Temu有望抓住美国电商性价比赛道机遇》中曾做过比较,Temu上服饰鞋履单品价格低于SHEIN 30%以上,家居百货价格低于亚马逊40%以上,部分价格甚至低了一倍以上;客单均价方面,Temu约为25美元,SHEIN约为75美元。



定位决定了游戏规则——“低价”,虽然“无情”但是有效。


当下,Temu采用类自营模式的强把控机制,商家只是Temu的供货商,没有产品前端定价权,据部分卖家爆料,为了低价定位,Temu要求供货价至少比1688的同款,便宜10%-20% 。


不只如此,Temu还采用价格赛马机制,同款产品谁的报价低用谁的,很多卖家都经历过被压价的痛苦。


今年2月开始尝试Temu的90后卖家小桃透露,“Temu买手真的很了解市场,能把价格压得很低,我有10%左右的产品会被压到进货价以下,只能拒绝不卖,剩下的利润也压得很薄,一件不超过一块钱左右。”


85后卖家玉米也有类似经历。她在1688一元多进货的宠物小牙刷,寄到Temu仓库的运费平均单件两三毛,平台承担其中一半,玉米初次提报的供货价3.5元,买手直接建议1.9元,一单只赚几毛钱,玉米自然不肯,讨价还价三次后,最终2.4元通过,一单只赚一元多。


即便初次核价通过也不保险,后续如果有新卖家提供更低的同款产品,他们仍面临降价或被挤兑出去的两难选择。


此外,Temu又用“动销机制”进一步保障了低价策略。


据蓝海亿观报道,去年12月,Temu小二曾要求商家,14天无动销或者30天动销低于30件、销售额低于90美金的滞销产品,或者降价,或者下架链接,退出供货;


不只价格,还有质量严控,比如“买家投诉产品问题,罚款卖家5倍供货价”、“产品被查有安全风险,一单罚款1万元”等政策。


Temu截图


据跨境电商从业者李旭了解,不只卖家,物流服务提供商也面临类似境地,比如Temu会规定,如果几天内的妥投率达不到指定标准,不仅罚款,回款帐期也会拉长。


这一系列政策支撑了产品对消费者的吸引力,同时也避免了平台自身承担过多成本,但在一定程度上,也让卖家和服务商压力陡增。


即便如此,还是挡不住卖家们入局的热切意愿。


虽然Temu卖家数量未有公布,但从10天前Temu因卖家供货单量上涨以至广州备货仓爆仓,只得暂停备货入库来看,足见卖家踊跃。


Temu爆仓通知,由受访对象提供‍‍‍‍‍‍‍


他们一方面是看中Temu的流量潜力,另一方面,相对亚马逊等平台,Temu模式相对省心,商家只负责供货到指定仓库,后续设计图片、运营、客服等均由Temu负责,入门门槛较低。


来源:浙商证券‍


一位墙贴工厂卖家表示,“我就重点开发产品和保障供货就行了,很省心,适合我。”


小桃也有同感,“这种模式成本可控,像我这样的跨境小白,可以卖些几块钱的小东西,就算亏,也亏不了多少,而且平台目前免佣金、免仓储费、垫付运费,初期投入资金大概5000元左右就能尝试。”


李旭认为,Temu的思路很明确,就是要从一堆中国白牌中挑选出性价比最高的,如果卖家想分一杯羹,就要配合这个玩法,“适者生存”。


供应链玩家如鱼得水


在任何一个生态中,分化总是存在。


对一部分商家来说,分到Temu这杯羹不容易。


玉米半个月前开始做Temu,她有本职工作,Temu只是副业。最初,她的期待是月赚1000元。


如今半个月过去,颗粒无收。


她提交了60多个产品,只有30个左右通过买手审核,成功上架的只有3个,剩下的均停滞在质检、核价等不同环节。



而3个上架产品中,又有2个因初次备货保守,快要断货,恰碰上平台爆仓,无法补货,仅靠一根独苗支撑,日均五六单,每单利润一元左右。


专注童装的江江也不乐观,上架10个产品,第四天才出单,日均只有3单,单件利润5元左右。


在网络上,不少商家晒出自己的Temu后台单量,个位数、两位数的大有人在,如果日均千单,就能被中小卖家称为大神了。


但在另一个切面上,也有不少商家如鱼得水。


李旭身边就有不少卖家赚到钱了,“他们基本都是做垂直类目的工厂型卖家,有些小类目你甚至都想不到,比如墙贴、烟灰缸、汽配等,因为是自有工厂,可以把控质量和生产,有的月销量甚至高达一两百万元。”


更令人艳羡的是,在Temu的“压价”制度中,他们的净利润率仍然保持了高水平,甚至高过亚马逊等平台。


去年,李旭曾推荐一位墙贴工厂老板入驻Temu,其净利润率高达50%。这位老板同时在布局亚马逊、ebay、wish等平台,因为涉及美工、客服、物流等各项成本,净利润率只有百分之十几,“比Temu差了一大截”。


“Temu把产业带商家最不擅长的那一块给接过去了,只做好货品盘就行”,李旭补充。



说到底,Temu的游戏规则决定了,要想挣到钱,拿捏供应链优势是前提。


目前,Temu上大致有几类卖家:工厂、个人无货源卖家、外贸商,这其中,具有源头货源优势的工厂被认为是最适应Temu的,而其他几类卖家的商品,往往历经了几道贩子,成本优势相对薄弱。


“至少我身边那些走泛品铺货路子的外贸商家,几乎无一例外是亏本的,有的亏了几百万后,便止损退出了”,李旭说道。


而分布于各产业带的工厂,也是Temu重视的目标。


从今年3月开始,拼多多出海扶持计划的专项团队深入广东、福建、浙江、江苏、山东、河北、安徽、陕西、四川、湖北等国内100个优质产业带,招募工厂型卖家充实Temu的卖家阵容。



这项计划在去年9月推出时宣称,要“从产品结构、设计研发、生产制造、品牌打造等方面,助力中国制造企业在出海的过程中实现转型升级”,将投入百亿资源包,首期打造100个出海品牌,扶持10000家制造企业直连海外市场,助力中国制造业升级出海。


见多了身边案例,李旭认为,不能盲目入局Temu,做之前要先评估供应链效率有没有优势,会不会触碰到规则红线,“没有金刚钻儿,别揽瓷器活儿。”


他见过不少卖家热情高涨,急于入局,却不仔细研究规则,触碰红线后才想着解决问题,“平台制度虽然‘霸道’,但游戏规则如此,卖家最终还是要从自己身上找问题,毕竟适者生存。”


小卖家取巧赌运‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


Temu的大门向所有人敞开,无货源的个人小卖家是其中的重要参与者,在社交媒体上,这些小卖家抱团交流,吐槽和学习的热情很是高涨。


但没有供应链优势的个人卖家有胜算吗?


小桃和玉米对此的看法很一致:他人的观点只能作为参考,只有下场一试,别人能赚到钱,自己不一定行,反之,别人不行,自己也不一定赚不到。

玉米陆续加入了好几个Temu无货源商家交流群,根据群友聊天,她大概估算,月赚几千,甚至数万元的小卖家大有人在。


其中,有人上架了148个产品,日均能有1000个订单,“就算一单利润只有一元,薄利多销,一天也能赚1000元了。”


在微博上,有跨境电商从业者认为,对于没有供应链优势的小卖家,可以找竞争小的蓝海品类寻找溢价空间,“只要怼中一个爆款,是有机会赚得比打工多的”。


小桃的切身经历“回应”了这一点,她毫无跨境电商经验,但目前在售的10多个产品中,已经有两三个小爆款,日均200单左右,其中小爆款贡献了约一半订单量,都是从1688或义乌进货的厨房用品、小家电等价格不高的小物件。



目前虽未回款,但小桃大体估算,一单利润不到一块,每月收入也能有五六千元左右。


不过,她将爆款视为运气,“我没有什么选品方法论,就是去亚马逊批量看商品,看中哪个选哪个,顶多注意下选择质量不容易坏的产品,这样不容易有售后。”


不过,小桃提醒说,前期当副业可以试,全职做不太建议。


玉米对目前日均五六单的效果虽不满意,但她依然保留信心。从与其他卖家的交流中,她观察到,“大部分人一边骂骂咧咧,一边继续苦干,说明还是有做头。”


而在过去短短半个月时间里,玉米也摸清了一些门道。


最早她的选品很泛,不聚焦类目,亚马逊上什么卖得好选什么,比如两三块钱的异形气球、宠物牙刷、宠物按摩刷等。


玉米进货的宠物按摩刷


但这种类目过于小众,平台没有配备相应的买手沟通群,导致她有问题找不到渠道沟通。另外,这种同质化小物会陷入价格内卷,随着入局者越来越多,后续内卷只会更重。


玉米调整了思路,开始聚焦包装袋这一更“大众”的类目,一方面,她观察到国外对节假日的彩带、礼盒袋有需求,另一方面,她自身有设计能力,后续可以自主设计图案、材质,再找工厂合作生产,打造差异化产品,从而避免价格内卷,产生溢价。


她的预期倒也不高,“保持三四十款产品上架,每天能出100单左右,这对一个小卖家来说已经很好了。”(文中采访对象皆为化名)


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